Succesvolle bedrijven zijn bedrijven die zich aanpassen en ontwikkelen. Kijk maar naar de twee grote voorbeelden van de laatste twintig jaar: Apple heeft zich ontwikkeld van fabrikant van desktopcomputers tot toonaangevend leverancier van mobiele apparatuur en smart watches en Amazon verkoopt tegenwoordig niet alleen boeken, maar allerlei zaken, van cloud computing tot levensmiddelen.
Wat deze bedrijven bijzonder maakt, is het feit dat zij voortdurend in beweging zijn. Ze zijn de grootste van de wereld geworden, en gebleven, juist omdat ze progressief zijn. Alleen dan kun je als bedrijf gelijke tred houden met de snelle veranderingen die we in de markt, in de technologie en in het gedrag van bedrijven en consumenten waar ook ter wereld zien.
Een goed voorbeeld is cloud computing. De laatste jaren is de cloud ingrijpend veranderd: van hype naar integrale technologie. Uit de IDC-cijfers voor 2017 blijkt dat er $46,5 miljard is uitgegeven aan IT-infrastructuren voor gebruik in cloudomgevingen, een jaarlijkse groei van 20,9 procent. Ter vergelijking: uitgaven voor lokale infrastructuren, hoewel nog steeds het meest gebruikt, namen af met 2,6 procent.
Deze verandering, de verschuiving van traditioneel naar nieuw, heeft een grote impact, niet alleen op ondernemingen, maar ook op de bedrijven die hen helpen de technologieën te implementeren die voorzien in hun zakelijke behoeften. Een van deze bedrijven is PQR, een Nederlandse leverancier van beheerde hybride cloudomgevingen die onlangs is uitgeroepen tot Global en EMEA Solution Provider of the Year. Het bedrijf laat bij uitstek zien hoe ontwikkeling het pad is naar succes.
Van doorverkoper tot consultant tot leverancier van beheerde hybride clouds
PQR hield zich in eerste instantie volledig bezig met de doorverkoop van IT aan lokale bedrijven. In de loop der jaren, toen het bedrijf zich realiseerde dat klanten meer inzicht en expertise zochten, heeft het zijn dienstverlening uitgebreid tot consultancyservices. Als de behoeften van hun klanten veranderden, kon PQR nu een breder assortiment IT-services leveren en hierdoor van grotere waarde zijn voor hen.
Toen kwam er cloud computing. “Klanten realiseren zich welke mogelijkheden cloud computing hun biedt en willen weten hoe we hen kunnen ondersteunen hierin. Om te kunnen groeien, moeten we onze kennis en services uitbreiden.” Marco Lesmeister, commercieel directeur bij PQR, legt uit: “Je moet flexibel zijn – er is geen enkele garantie dat iets dat je in het verleden heeft geholpen een volgende stap te zetten, nu ook weer werkt.”
Dus zocht PQR ter overname een bedrijf dat de gezamenlijke mogelijkheden voor beheerde services kon vergroten. “Een bedrijfsovername brengt veel uitdagingen met zich mee, maar deze vallen in het niet bij het feit dat je deze services en expertise kant-en-klaar kunt inbrengen in je bedrijf.”
Constante commitment in een veranderende wereld
Bij al deze veranderingen was er één constante: de relatie van PQR met VMware. PQR verkocht niet alleen VMware-software, maar profiteerde ook van VMware’s blijvende focus op innovatie.
Lesmeister: “VMware is wereldwijd een van de weinige softwarebedrijven die zijn visie en portfolio bleef uitbreiden. En als je met een dergelijke leverancier werkt, kun je niet anders dan je eigen visie en services uitbreiden. VMware is in staat nieuwe producten te ontwikkelen en op het juiste moment de juiste cloudbedrijven over te nemen en daarmee te voorzien in behoeften op het gebied van beveiliging en beheer van mobiele omgevingen.Hierdoor kunnen wij onze klanten blijven ondersteunen, ook als hun behoeften veranderen.”
VMware richtte zich in zijn visie ook op de hybride cloud. Dit leidde ertoe dat PQR zijn eigen mogelijkheden op dit gebied ontwikkelde. Hierdoor kan het bedrijf niet alleen voldoen aan de doelstellingen van zijn klanten, maar kan het deze ook helpen formuleren door hen bewust te maken van de mogelijkheden die de technologie biedt.
“Wanneer je producten verkoopt namens een leverancier, is er sprake van een transactiegerichte relatie – we praten met klanten, we zoeken de juiste oplossing voor hen, de leverancier geeft de oplossing aan ons en wij implementeren die bij de klant. Met een hybride cloud is er van alles mogelijk, qua configuraties, omgevingen en wat klanten ermee willen doen. Daarom heb je de support van je leveranciers nodig, om precies te weten wat je klanten moet leveren”, aldus Lesmeister.
“VMware heeft heel duidelijk aangegeven dat het bedrijf zijn partners wil helpen financieel profijt te halen uit de cloud – om met behulp van VMware-producten services te ontwikkelen waarmee wij onze klanten de juiste omgeving kunnen bieden voor hun bedrijf. De relatie is niet zozeer transactiegericht als wel gericht op onze groei als bedrijf, grotendeels op dezelfde manier als wij onze klanten in staat willen stellen te groeien.”
Ontwikkeling is de sleutel
“PQR heeft zijn succes te danken aan het feit dat we niet stil hebben gestaan”, concludeert Lesmeister. “We zagen tegen welke beperkingen een doorverkoper van ons formaat aan zou lopen. Daarom hebben we nieuwe services ontwikkeld die voor onze klanten van waarde zouden zijn. De sleutel ligt in het feit dat we niet zijn gestopt. We zijn eenmaal veranderd en toen zijn we nogmaals veranderd, op een andere manier, maar met hetzelfde doel: om onze klanten services en oplossingen te kunnen blijven bieden die aansluiten bij hun zakelijke doelstellingen.
Dit kan eng zijn. De natuurlijke reactie is om op safe te spelen en datgene te blijven doen waar je goed in bent. We wisten echter dat VMware ons alle steun zou bieden om die verandering te realiseren en dat ontwikkeling de sleutel is voor blijvend succes. Dat blijkt ook uit de prijzen die we hebben gewonnen en uit de resultaten die we bij onze klanten hebben geboekt.”
