هيرفيه رينو، مدير أول، رئيس موفري خدمات السحابة في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا
اطلعنا في آخر منشور لدينا على الدور الذي يلعبه موفرو خدمات السحابة في تمكين العملاء من تنفيذ الأفكار ليكون لها تأثير ملموس، أو سد فجوة تنفيذ الابتكار. بالنسبة للبعض، قد يبدو ذلك خطوة مهمة – من بيع السحابة إلى دعم التحول. ومع ذلك، من نواح كثيرة، يمكن تبادل الاثنين تقريبًا – إذ تدعم بيئات السحابة الصحيحة التطبيقات التي تحتاجها الشركات لتعزيز أجنداتها للتحول وكذلك الازدهار في الأسواق المتعثرة.
بالطبع، هناك دائمًا مسافة بين النظرية والواقع. علينا أن نتذكر أنه بينما نحن شركاء وموردون، فإننا نستخدم القوة التحويلية للسحابة يوميًا، وبالنسبة لعملائنا، فهي ليست من ضمن أعمالهم الأساسية. لذلك، فإنهم يحتاجون إلينا لتقديم هذا المنظور، لنوضح كيف يمكن تحقيق تلك الأهداف، التي قد تبدو مثل أضغاث أحلام مع مجموعة التكنولوجيا الحالية الخاصة بهم.
لهذا السبب يعد موفرو الخدمات والشركاء الذين يشكلون برنامج شركاء سحابة VMware (VCPP) عاملاً حيويًا للغاية. فهم في وضع يسمح لهم بفهم مشاكل العميل وتوضيح الحل ونشره بشكلٍ فعال.
يكمن التحدي في التغلب على التصورات القائلة بأن التميّز في شيء واحد يحول دون تقديم الأفراد للجهد في مجالات أخرى. في منشوري الأخير، تحدثت عن الحاجة إلى أن يصبح الشركاء متخصصين في السحابة المتعددة. هذا لا يعني أن تكون قادرًا على تقديم بيئات خاصة وعامة وفي أماكن العمل – بل يعني ذلك أنه حتى لو توفر نوع واحد فقط من البيئة، فأنت منفتح ومستعد للتواصل مع الآخرين، لدعم العملاء للاستخدام الأمثل لأنواع متعددة من السحابة.
ولكن كيف تجعل عملاءك يدركون ويعرفون كامل إمكاناتك؟ يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على ما يلي:
1- هل تعرف ما هي إمكاناتك الخاصة؟
ربما تكون قد قضيت سنوات في إنشاء شركة تبيع حلًا معينًا، وربما تكون قد تطورت من بائع أجهزة إلى استشاري خدمات – مهما كانت رحلتك، فأنت بحاجة إلى أن تسأل نفسك ما هي إمكاناتك. انظر إلى السوق المستهدف، وانظر إلى ما يتطلبه، ثم حدد الدعم الذي تحتاجه لسد هذه الفجوة.
2- هل عملاؤك الحاليون هم العملاء المناسبون لك؟
لأسباب عديدة، قد تكون بعض الشركات حازمة في اتخاذ نهج واحد فقط مع الشركاء. وبالنسبة للكثيرين، لا بأس بذلك، ولكن إذا كان لديك طموحات لتقديم أكثر من خدمة واحدة، فأنت بحاجة إلى عملاء لديهم أهداف للمطابقة.
3- هل يتوفّر لديك دعم المورّدين الصحيح؟
أنت بمثابة بوابة لعملائك نحو التكنولوجيا التي يحتاجونها لتحقيق أهداف أعمالهم. وللقيام بذلك، تحتاج إلى تزويدهم بالوصول الصحيح، إلى جانب الخبرة والمعرفة. إذا كنت عالقًا مع المورّدين الذين يقيدونك أو يفشلون في توفير الدعم أو التدريب المناسبين لموظفيك، فإنك ستواجه صعوبة في تقديم مجموعة الخدمات التي يحتاجها عملاؤك. تحتاج إلى العمل مع المورّدين الملتزمين بنفس القدر الذي تقدمه لتوفير الحل الصحيح، بغض النظر عمن قام بتطويره.
4- هل يمكنك إثبات تجربة التحوّل الخاصة بك؟
قد يكون من الصعب اتخاذ هذه الخطوة الأولى، لكن ليس من الضروري دائمًا أن تكون تجربة متشابهة تمامًا. في VMware، خضعنا للتحول الخاص بنا، باستخدام التكنولوجيا المتاحة لدينا – إنها طريقة رائعة لإثبات مدى نجاح حلولنا. إذا مررت بعملية مماثلة، فهناك تجربة لمشاركتها مع العميل. إذا كنت قد فعلت شيئًا لصالح عميل في قطاع مختلف، فهذا دليل على أنك تعرف ما الذي تقوم به.
5- هل يمكنك الانتقال من كونك متخصصًا إلى شريك التحوّل؟
بالنسبة لمعظم الشركاء، يتمثل الطريق إلى أي مؤسسة في وجود مشروع صغير. تتمثل المعضلة إذن في التمكّن من توسيع نطاق عمل العميل وإظهار قيمتك في مجالات أخرى، بالاستفادة من النجاح الذي حققته عن طريق التخصّص. كما ذكرت من قبل، قد لا يعني ذلك تقديم خدمات مختلفة، ولكن إظهار مدى تقبُّل ما تقدمه وتمكينه من توصيل الجوانب الأخرى من عمليات العميل، باعتباره جزءًا من تحول البيئة الأوسع.
بالرغم من الحديث المستمر، ما زلنا في البدايات الأولى للحديث عن التحول الرقمي. نحتاج إلى العمل مع الشركاء من أجل جعل عملائنا على دراية بالإمكانات المتاحة، للتمكُّن من رؤيتنا جميعًا كمستشارين حقيقيين، وليس فقط كموردين لبتّات متخصصة في تكنولوجيا المعلومات. إنها الطريقة الوحيدة التي ستتمكن بها المؤسسات من بدء تحوّلها وتحقيق أهداف أعمالها.
