Cuando hablamos de digitalización, la conversación suele centrarse en lo que este concepto significa para los usuarios finales, en todo tipo de empresas, y en cómo se adaptan a la revolución digital. Sin embargo, las empresas encargadas de ayudar a lograr este cambio también han tenido que optimizar sus propios modelos de negocio y sus servicios.
Un ejemplo de ello es ITQ, una empresa fundada en 2001, especializada en VMware y en TI, que tiene oficinas en los Países Bajos y en Bélgica. Proporciona servicios de consultoría a clientes de diversos sectores, como el sanitario y el financiero, y aspira a convertirse en la mejor firma de servicios profesionales del Benelux, e incluso de toda la región de EMEA. Para lograrlo, la empresa sabe que debe centrarse en los resultados de los clientes. El fundador y responsable de éxito del cliente, Francisco Pérez van der Oord, lo explica así: “Tenemos una estrategia en la que adoptamos un programa de fidelización de clientes a largo plazo adaptado a sus necesidades, lo que significa que cada vez formalizamos más contratos centrándonos en los resultados. Ha sido un cambio significativo en nuestro enfoque de ventas, pero nos acerca mucho más al PORQUÉ de nuestros clientes”.
Según él, ese porqué, o los objetivos de los clientes, se pueden resumir en una sola palabra: “¡Velocidad! Nuestros clientes quieren aceleración y, a corto plazo, nuestro objetivo es ayudarles a conseguir sus metas empresariales. No obstante, a lo que realmente aspiramos es a ayudarles a superar a la competencia por medio de la aceleración”.
Con ello, no nos referimos a conceptos tradicionales, como la implementación de máquinas virtuales o la incorporación de nuevos empleados, aunque eso es algo que ITQ también hace para los clientes. Para Francisco, significa “aceleración real: tener una idea por la mañana y ponerla en producción por la tarde”.
Para Francisco e ITQ, se trata de capacitar al departamento de TI para que ayude a mejorar el negocio, no solo para que lo mantenga abierto. “Todo se vuelve cada vez más complejo, lo que significa que nuestros clientes pasan más tiempo intentando mantenerse a flote que prosperando. Según los informes de Gartner, los departamentos de TI dedican el 80% de su tiempo a mantener en funcionamiento las empresas en lugar de ayudarlas. Esto puede conseguirse automatizando y estandarizando todos los componentes de TI y centrándose en los aspectos realmente beneficiosos para la empresa”.
Para ello, ITQ se beneficia de su relación con VMware. “Cuando trabajas con proveedores, necesitas su apoyo para satisfacer las necesidades de tus clientes. Una tecnología excelente solo lo es si se puede implementar de la manera correcta. Y la implementación va más allá de la tecnología: a menudo nos olvidamos de las personas y los procesos”. Francisco también afirma: “Está claro que VMware es consciente de la importancia de la consultoría. Consideramos muy valiosos sus diferentes servicios para los partners, como el modelo de valor de TI, en el que se guía a los clientes a través de su transición digital».
Sin embargo, no todo consiste en lo que puede ofrecer el proveedor. ITQ siempre ha invertido para que su equipo progrese en el conocimiento de los productos y servicios de VMware, y recientemente se ha convertido en el primer partner de VMware a nivel mundial en lograr las cuatro nuevas competencias en servicios (MSC) de VMware.
«Lo que nos gusta especialmente de las MSC es que se trata de un proceso riguroso en el que hay que demostrar la capacidad. A diferencia de otros programas, tuvimos que probar que habíamos tenido éxito en la implementación de proyectos relevantes. Es un trabajo duro, pero muy gratificante: una vez concluido, se nos han abierto puertas nuevas, como acuerdos mejorados de ventas conjuntas y una mayor visibilidad en el equipo de ventas de VMware, así como oportunidades de formación más especializadas».
Francisco cree que este compromiso total coloca a ITQ en una posición ideal para aprovechar las oportunidades que ofrece la cloud híbrida a los clientes, con el apoyo de VMware. «Adoptamos una visión a largo plazo e intentamos no dar prioridad a un enfoque por encima de otro: no se trata de cuál es el mejor, sino de cuál es el que mejor se adapta a cada organización. Hemos ayudado a clientes en situaciones híbridas y multicloud, tanto con el asesoramiento estratégico como con la ejecución, y esperamos que el interés crezca, especialmente después de los anuncios de VMware Cloud on AWS en Re:Invent. En general, la asociación entre VMware y AWS ha sido una adición bien recibida por nuestros clientes, especialmente por aquellos que ya utilizan AWS, y es bueno ver que el plan y la estrategia de VMware funcionan».
Aunque nadie puede predecir el futuro, Francisco confía en que ITQ está en el buen camino para lograr su objetivo de convertirse en la mejor empresa de servicios profesionales de la región de EMEA. «Estamos desarrollando relaciones sólidas con clientes de diversos sectores, lo que aumenta nuestra experiencia en la resolución de problemas y preocupaciones importantes en sectores que no suelen ser los más sencillos. Esto se sustenta en nuestra relación con VMware. Estamos entusiasmados de trabajar con un proveedor como VMware, que tiene una estrategia clara basada en la libertad de elección, que es exactamente lo que nuestros clientes quieren. Esperamos que nuestra colaboración siga creciendo con fuerza en los próximos años, lo que nos colocará en la mejor posición para ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos empresariales».
