Margarita Sanz, directora de canal de VMware Iberia
Ya sean países que se encuentren todavía en plena pandemia o hayan mejorado su situación, sus empresas aspiran a los mismos objetivos: generar relevancia, ingresos y resiliencia.
Mientras se esfuerzan por capear un mundo cada vez más impredecible, son los proveedores de tecnología y sus socios quienes están en una posición ideal para impulsar estos negocios. En una época en la que los gobiernos y las empresas buscan ciertos resultados, también desean socios fiables, que van desde integradores de sistemas hasta proveedores de servicios y proveedores cloud, para conseguir esos resultados. Y ese valor adopta muchas formas, desde la prestación de consultoría hasta software o servicios, gestión de la nube o servicios de alojamiento, hasta proporcionar una gran variedad de servicios de valor añadido a los usuarios finales de las organizaciones. Cada uno juega un papel fundamental y, a menudo, único en los mundos digitales que las empresas buscan habitar.
Dirk Eckert, director gerente de soluciones individuales y productos de Deutsche Telekom, reconoce que “cuando combinas la inteligencia tecnológica que obtienes de tu ecosistema de socios con tu perspicacia sobre qué tecnologías podrían generar un cambio disruptivo en tus modelos de negocio, ese es el punto óptimo para la innovación”.
Si alguna vez hubo algo de verdad en que “la tecnología es un facilitador y la nube no un destino”, es en este modelo en el que el socio, o los socios, son el vehículo entre estas tecnologías y el resultado comercial de los clientes.
Por eso nuestra estrategia de socios incorpora la gama más amplia de organizaciones que pueden proporcionar la infraestructura y las aplicaciones adecuadas, a través de cualquier nube, a los clientes finales. Muchas de estas empresas sirven a sus clientes de forma directa e individual. Esto es cierto, concretamente cuando se requieren ciertos servicios regulatorios o de consultoría personalizados para una nación o industria, o incluso ciertas tecnologías, soluciones o servicios cloud. Pero los clientes ven como cada vez más socios se unen para ofrecer una experiencia perfecta y un mayor valor al cliente.
Son estas “asociaciones de partners” las que están impulsando el futuro digital del mundo.
El poder de las asociaciones
Los partner que han unido fuerzas han aumentado su tasa de éxito de proyectos, además de ampliar el alcance de las soluciones que propusieron. De hecho, esta asociación ha permitido que algunos de nuestros socios no solo aumenten su índice de ganancias en más del 40%, sino que también aceleren sus ciclos de ventas a medida que encuentran cada vez más formas de mantenerse relevantes en el recorrido del cliente.
Pero necesitan ayuda para lograr ese nivel de relevancia con el cliente, y ahí es donde entran en juego los proveedores. El año pasado, VMware presentó una transformación del panorama del programa de partners, reimaginando la forma en que la empresa hace negocios y para que sus socios cumplan con los principios de simplicidad, elección e innovación.
Creemos que la simplificación de la experiencia del socio y la introducción de una sólida experiencia basada en casos de uso dirigida por ellos estimulará la finalización de los proyectos de los clientes e impulsará el negocio de los partners y la adopción de los clientes. Al fomentar un ecosistema ágil y conectado, los socios pueden estar conectados en diferentes etapas del ciclo de vida, entregando valor durante, antes y después de la transacción en sí. Entonces, cuando se presente un socio en la etapa de evaluación, prueba, determinación del alcance, diseño, aterrizaje y expansión, o incluso administración en nombre del cliente, al unirse pueden lograr los resultados comerciales deseados por el cliente.
Allanando el camino hacia la nube
Como una organización cada vez más centrada en los partners, queremos ofrecer a los clientes la base que necesitan para ayudar a dar forma a su negocio en este mundo impredecible.
Esta base se ha vuelto crítica en el contexto del gran cambio hacia el paradigma de la nube que estamos presenciando, con un número creciente de CIOs que buscan modernizar sus aplicaciones heredadas y realizar la transición a un modelo basado en SaaS, en busca de una mayor escalabilidad, consistencia y agilidad. Esta capacidad de ofrecer aplicaciones modernas a la velocidad que exige la empresa es fundamental en el contexto de un panorama de consumidores que se centra en lo digital y que cambia rápidamente.
Pero el camino hacia la nube no siempre es sencillo. Aún existen infraestructuras heredadas arraigadas que no están equipadas para admitir aplicaciones modernas, y la complejidad de la nube está creciendo a medida que la adopción de multicloud se convierte en la norma.
Las empresas necesitan un camino más rápido hacia el éxito en la nube; una plataforma que les permitirá adaptar las necesidades de cada aplicación a una nube óptima, otorgarles la libertad de utilizar los servicios en la nube más potentes cuando sea necesario, y permitirles modernizar las aplicaciones para que puedan ejecutarse de la mejor manera que se adapte al negocio. Y un socio que pueda asesorarlos sobre qué entorno de nube garantizará que cada aplicación cumpla con sus objetivos comerciales y genere valor.
Es por eso que continuamos permitiendo que nuestros socios se conviertan en expertos en nuestra plataforma digital, VMware Cloud. Esta reúne VMware Cloud Foundation y su capacidad para ofrecer una infraestructura coherente en AWS, Azure, Google y todas las principales nubes públicas, incluido el acceso a más de 120 socios VMware Cloud Verified en todo el mundo. Por encima de todo, es capaz de equipar a los partners, y usuarios finales, para impulsar la innovación sin interrumpir las operaciones y entregar cualquier aplicación, en cualquier nube, a cualquier dispositivo, rápidamente, con consistencia operativa y seguridad.
La proeza de la tecnología de escala
Cuanto más comprendan nuestros socios cómo esta base puede ayudar a los desafíos que enfrentan sus clientes, más valor podrán ofrecer. La plataforma permite a los socios implementar rápidamente las nubes que elijan los clientes, que son fiables, seguras y ágiles, con autoservicio y capacidades de automatización avanzadas. Además, proporciona soluciones y servicios valiosos, desde la modernización de aplicaciones hasta la creación de redes o seguridad intrínseca para espacios de trabajo en cualquier lugar.
Nuestra constante innovación en la nube es la razón por la que invertimos mucho en nuestro programa, que ayuda a los partners a convertirse en los expertos de confianza que los clientes necesitan para definir el alcance de la implementación y la gestión de cualquier proyecto. Los socios que logran con éxito una MSC fortalecen su experiencia para impulsar el crecimiento de los servicios, profundizar las relaciones con los clientes y diferenciarse en el mercado.
Miquel Soler, director general de IPM, a Ricoh Company, y partner de VMware Iberia, defiende este enfoque: “Las MSCs nos ayudan a diferenciarnos como integradores altamente especializados y a posicionarnos frente a los clientes como socios tecnológicos de valor. Nos alejan de una conversación puramente de producto y nos acercan a una conversación mucho más amplia sobre su visión de la tecnología y cómo podemos ayudarles a alcanzarla”.
La experiencia del cliente para toda la vida
Cada cliente tiene un punto de partida y un objetivo final, pero el recorrido del cliente nunca termina. Adoptar la mentalidad de cliente de por vida para proporcionar valor y satisfacer las necesidades de este de forma continua, es tan esencial como las soluciones que puedan ofrecer los partners, individualmente o asociados.
