Hervé Renault, Directeur général, Responsable des fournisseurs de Cloud, EMEA
Combien de fois entendons-nous parler d’entreprises ayant échoué par manque d’innovations ou pour avoir cessé d’être innovantes ? Nokia et Kodak en sont les exemples types. Autrefois leaders de leurs secteurs, elles ont chuté de leur piédestal par manque d’innovation.
Cependant, si le marché actuel fait l’éloge de l’innovation, est-elle vraiment la panacée ? Dans un rapport conjoint de VMware et Cass Business School intitulé « Innovating the Exponential Economy », il est autant question de générer des idées que de les concrétiser pour qu’elles produisent un impact réel. Le rapport évoque un fossé existant entre l’innovation et l’exécution, fossé que pourraient combler les entreprises par la mise en place de process et de technologies innovantes adaptées.
Or, si chaque entreprise a ses propres exigences en matière d’informatique, elles s’appuient toutes sur la puissance du Cloud Computing. Mais étant davantage axées sur les applications, elles entraînent une prolifération des terminaux Cloud, qui deviennent de plus en plus complexes et potentiellement mis en silos. C’est ici que des partenaires adéquats, et plus précisément les fournisseurs de Cloud, interviennent pour permettre aux clients de mettre en application leurs idées et ainsi obtenir un impact tangible.
Il n’est pourtant pas question de solution unique. Dans le monde multi cloud où l’on vit, les applications stratégiques ont besoin d’être remaniées, relocalisées ou simplement laissées telles quelles, alors que les applications Cloud natives requièrent d’autres environnements. C’est la raison pour laquelle les fournisseurs de Cloud ont l’occasion unique de devenir des spécialistes multi cloud afin de proposer ces différents environnements. Ainsi, tout devient plus simple pour le client, qui bénéficie d’un point de contact qui ne limite pas son choix.
Or, comment amener les clients à réaliser et comprendre tout le potentiel que détiennent les fournisseurs de services cloud ? Pour ce faire, il faut être mesure de répondre aux questions suivantes :
- Comprenez-vous l’étendue de votre propre potentiel ? Quel que soit votre parcours, demandez-vous quel est votre potentiel. Examinez votre marché cible pour déterminer ce que les clients recherchent, puis identifiez l’aide dont vous avez besoin pour combler ce fossé.
- Vos clients actuels sont-ils les clients qui vous conviennent ? Pour de multiples raisons, certaines entreprises privilégient une approche unique avec les partenaires. Pour nombre d’entre elles, cette situation est satisfaisante, mais si vous envisagez de proposer plusieurs services, vous avez besoin de clients ayant des objectifs correspondants à atteindre.
- Disposez-vous de la prise en charge fournisseur appropriée ? Vous êtes la passerelle entre votre client et la technologie dont il a besoin pour atteindre ses objectifs. Pour ce faire, il est important de lui proposer l’accès qui convient, ainsi que l’expertise et les connaissances associées. Il est nécessaire de travailler main dans la main avec des fournisseurs qui sont aussi engagés que vous à proposer la solution adaptée, quelle que soit la personne l’ayant développée.
- Pouvez-vous justifier de votre expérience en matière de transformation ? Cette première étape peut être difficile, mais ne nécessite pas une expérience « identique ». Chez VMware, nous avons entrepris notre propre transformation à l’aide de notre technologie, ce qui est un excellent moyen de montrer que nos solutions fonctionnent. Si vous avez suivi la même voie, vous aurez une expérience à partager avec le client. Si vous avez réalisé un autre projet pour un client d’un secteur différent, cela prouve que vous savez de quoi vous parlez.
- Pouvez-vous passer de spécialiste à partenaire de la transformation ? Pour la plupart des partenaires, la manière d’entrer en contact avec une entreprise consiste à travailler sur des projets de plus petite envergure. Ensuite, il faut trouver le moyen de gérer l’évolutivité verticale au sein de l’entreprise du client et de montrer dans quelle mesure votre offre est à même de concerner d’autres opérations dans le cadre de la transformation plus vaste d’un environnement.
Travailler en collaboration avec les partenaires est crucial pour faire prendre conscience à nos clients le potentiel disponible et pour nous considérer comme de vrais conseillers, et non simplement comme des fournisseurs de solutions informatiques spécialisées. C’est là le seul moyen de permettre aux entreprises d’amorcer leur transformation et de réaliser leurs objectifs commerciaux.
