Modernizujeme partnerskou zkušenost:

Posted on 01/05/2020

program Partner Connect a nová podoba strategie VMware pro obchodní kanály

Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel, Alliances and General Business, VMware

Společnost VMware vždy měla vysoké ambice a má je stále. Za uplynulých 20 let firma vyrostla ze svých serverově virtualizačních kořenů do dnešního multicloudového světa moderních aplikací. Stále při tom platilo a platí, že růst můžeme pouze díky aktivnímu a angažovanému ekosystému partnerů, kteří prodávají naše řešení.

Ten ještě nikdy nebyl důležitější než právě dnes. Svět podnikových technologií je stále složitější. I naše portfolio se neustále rozrůstá s akvizicemi a novými řešeními, která vyvíjíme. Musíme proto průběžně modernizovat i zkušenost našich partnerů – stejně jako se o to snažíme u našich zákazníků.

Spuštění nového partnerského programu VMware Partner Connect představuje skutečný přelom. Měníme základní dynamiku naší strategie pro prodejní kanály – našim partnerům nabízíme větší flexibilitu, jednoduchost a snadné odlišení od konkurence – abychom společně jako jeden ekosystém pomáhali podnikům a státním institucím v celé Evropě úspěšně zavádět nové technologie.

Taková je vize. Jak ji uskutečňujeme?

Za prvé, usilujeme o to, aby vše, co děláme, vycházelo z potřeb a požadavků našich zákazníků. Jejich úspěch dnes závisí na schopnosti poskytovat moderní aplikace a s jejich pomocí nabízet inovativní služby, a to bezpečně a škálovatelně, a odlišovat se jimi od konkurence.

To se snadno řekne, ale vývoj a správa aplikací je výrazně složitější než dříve a vyžaduje poskládání prvků z celé multicloudové infrastruktury. Komplikovaný je i z geografického hlediska. Spektrum dostupných technologií se rozrůstá a na trzích regionu EMEA můžeme pozorovat značnou fragmentaci, kdy do popředí vystupují rozdíly ve vyspělosti, sofistikovanosti a úrovni přijetí technologií.

Tato komplexita je pro podniky skutečným problémem, ale našim partnerům v regionu EMEA nabízí úžasné příležitosti. Mohou poskytovat konzistentní zkušenost na nové úrovni a usnadňovat zákazníkům využívat technologie podle jejich potřeb prostřednictvím jediného digitálního základu a s jejich pomocí zavádět nové inovativní aplikace a služby. Naši partneři se tak mohou stát mistry v takové aplikaci technologií, která bude podniku zákazníka přinášet skutečný užitek. Budou moci navazovat dlouhodobé vztahy a stávat se důvěryhodnými rádci a průvodci na cestě transformace. Od poradenství a analýz přes podporu při migraci aplikací po řízené služby – příležitostí, jak zákazníkům zjednodušit život se partnerům nabízí nepřeberně.

A právě jednoduchost je také základním principem, na kterém stojí program Partner Connect. Jsme si vědomi toho, že náš dřívější partnerský ekosystém se mohl zdát příliš složitý a přehnaně zaměřený na transakce. Byl to přirozený důsledek velmi výrazného a velmi rychlého růstu do šíře a do hloubky. Partneři mohli být zapojení do programu VMware Cloud Provide, mohli mít statut přeprodejce, dodavatele řešení nebo poskytovatele řízených služeb – a každý měl uzavřenou odlišnou smlouvu za specifických podmínek. To mohlo působit zmatečně.

Proto jsme vše maximálně zjednodušili a dnes máme jeden program a jednu smlouvu. To je celé. Partneři se už nemusí zbytečně škatulkovat, ale spolupracovat s námi způsobem, jaký nejlépe vyhovuje jejich obchodnímu modelu. Hodnotu posuzujeme podle celkového obchodního vztahu mezi partnerem a VMware, ne podle toho, do které kategorie spadá.

Při tom je však klíčová diferenciace partnerů. Naši partneři volají po možnosti lépe formulovat své jedinečné prodejní argumenty na vysoce konkurenčním trhu. K tomu slouží primárně certifikace Master Services Competencies (MSC) – naše nejvyšší uznání kvalifikace v souladu se strategickými IT prioritami společnosti VMware. Certifikace Master Services Competencies pokrývají virtualizaci datových center, správu a automatizaci cloudu, VMware Cloud na AWS, síťovou virtualizaci a digitální pracovní prostředí. S ohledem na potřebu podnikových IT oddělení vyhovět požadavkům koncových uživatelů na nové aplikace jsme na loňské konferenci VMworld Europe otevřeli MSC pro nativně cloudová řešení a Kubernetes. Nabídku certifikací budeme dále rozšiřovat a inovovat, aby odpovídala aktuální situaci v oboru. Každá certifikace MSC má v současné době tři úrovně: Partner, Advanced Partner a Principal Partner. A v nadcházejících měsících plánujeme začlenit partnerské programy našich nových produktů, včetně VeloCloud a nedávno převzatých firem Carbon Black a Pivotal.

Vyzdvihnout je potřeba dvě věci:

Za prvé, partneři nemusí investovat do žádných kompetencí, které nejsou pro jejich obchodní model relevantní. Program je koncipovaný tak, aby umožňoval partnerům zvolit si vlastní cestu diferenciace bez ohledu na to, jaká bude. Může se například stát Principal Partnerem v oblasti virtualizace datových center a nic dalšího nebo může být Principal Partnerem pro VMware Cloud na AWS a současně Advanced Partnerem pro digitální pracovní prostředí. My můžeme nabídnout poradenství a pomoc, ale volba je v rukou každého partnera.

Za druhé, čím více investují partneři, tím více investujeme i my. Jsme si vědomi, že získání kterékoli certifikace MSC představuje nemalou časovou a personální investici. Naše certifikace jsou nejlepší z nejlepších a ne nadarmo – jejich získání vyžaduje velké úsilí. V programu Partner Connect jsou partneři odměňováni za míru investic – z hlediska společného prodeje, vzdělávání, implementací, generování poptávky a obchodních pobídek, které nabízíme, podle toho, jakého stupně certifikace partneři dosáhnou. Například dosažením úrovně Principal partner dokazuje nejvyšší úroveň znalostí technologií VMware a obchodní výkonnosti – v důsledku toho získává nejvíce odměn. Program jsme takto nastavili podle zpětné vazby od našich partnerů, kteří mají zájem o společné investice, které jim umožní dosáhnout maximální úrovně diferenciace, jaké jsou schopní.

Společnost comdivision group je jedním z prvních partnerů, který získal všechny certifikace MSC. Její generální ředitel Yves Sandfort říká, že firma již zaznamenává očekávané přínosy. „Pro nás jako partnera, který vždy investoval do vzdělávání, je skvělé, že jsme nyní více vidět, což nám pomáhá odlišit se od ostatních. Výhody, které požíváme jako MSC partner, nám pomáhají poskytovat ještě kvalitnější služby našim zákazníkům. Těší nás, že jsme v německy mluvících zemích prvním a celosvětově druhým partnerem, který získal všech pět odborných certifikací. Konsolidace všech partnerských programů do jednoho nám také usnadní přístup k novým tržním příležitostem.“

Ofir Abekasis, generální ředitel společnosti TeraSky, rovněž program Partner Connect oceňuje: „Dosažení úrovně Principle Partner nám pomohlo odlišit se od konkurentů na našem trhu. Umožnilo nám zaměřit se mnohem více na to, co a jak dodáváme našim zákazníkům, a na investice do kompetencí, které vyhovují našemu obchodnímu modelu, takže můžeme zákazníkům přinášet větší užitek.“

Pro státní instituce i podniky to je oboustranně výhodné. Znamená to pro ně možnost získat špičkové odborné služby poskytované ověřenými a certifikovanými partnery, kteří jsou k tomu vybavení patřičnými zdroji, vědomostmi, dovednostmi a nástroji. A díky přehledu, angažovanosti a kvalitnímu procesu ověřování dokážeme s každým obchodním případem spojit nejvhodnějšího partnera.

Program Partner Connect byl spuštěn 29. února. Toto datum jsme zvolili úmyslně. Je přestupný rok a pro nás nový program znamená přelomovou událost – strategický krok kupředu. Jak řekla Jenni Flinders, naše globální ředitelka pro prodejní kanály: „Program VMware Partner Connect zásadně mění způsob, jakým obchodně spolupracujeme s našimi partnery a pomáháme jim zajištovat úspěch jejich zákazníků a podporovat jejich digitální transformaci.“

Program Partner Connect plánujeme průběžně drobně upravovat. Bude se dále vyvíjet podle změn v odvětví a v kupním chování zákazníků a bude také vycházet vstříc novým obchodním modelům našich partnerů. Od počátku jsme jej koncipovali s ohledem na snadné aktualizace kvůli rychlému vývoji odvětví, v nichž se my a naši partneři pohybujeme a kde není čas na zásadní revize. Nabízíme tedy program založený na jednoduchosti a flexibilitě, který vychází ze zpětné vazby a úzké spolupráce s našimi Partnerskými poradenskými radami po celé světě. Vždyť i v tomto případě platí to, co může potvrdit každý, kdo prožívá kvalitní vztah – přestanete-li naslouchat svému partnerovi, přestanete být pro něj atraktivní.


Category: Business, Virtualization

Tags:

Related Articles

No related posts found

Comments

No comments yet

Add a comment

Your email address will not be published.

This site uses cookies to improve the user experience. By using this site you agree to the privacy policy